Formation : Conduire un entretien de vente et négocier en BtoB
Objectifs de la formation
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Structurer un entretien de vente en BtoB selon les différentes étapes du cycle commercial.
- Créer un climat de confiance dès le début du rendezvous.
- Identifier les besoins, enjeux et motivations du prospect grâce à un questionnement efficace.
- Construire une argumentation adaptée à la valeur recherchée par le client.
- Répondre aux objections avec méthode et sérénité.
- Conduire une négociation créatrice de valeur sans entrer dans une logique de concession systématique.
- Conclure l’entretien en obtenant un engagement clair du prospect.
Programme de la formation
Structurer un entretien de vente performant
- Le rendez-vous commercial : une étape clé entre prospection et signature.
- Préparer efficacement son entretien.
- Définir les objectifs du rendez-vous.
- Installer une relation de confiance dès les premières minutes.
- Les étapes d’un entretien de vente réussi.
Découvrir les besoins et créer de la valeur
- Les techniques de questionnement.
- L’écoute active et la reformulation.
- Identifier les enjeux, attentes et critères de décision.
- Faire émerger les besoins explicites et implicites.
- Construire une proposition de valeur personnalisée.
Argumenter, convaincre et négocier
- Présenter une offre orientée bénéfices.
- Adapter son argumentaire au profil du décideur.
- Traiter les objections avec méthode.
- Les fondamentaux de la négociation commerciale BtoB.
- Préserver la valeur de son offre et négocier autrement que par le prix.
Conclure et sécuriser la suite du cycle de vente
- Identifier les signaux d’achat.
- Les différentes techniques de conclusion.
- Obtenir un engagement clair du prospect.
- Formaliser les prochaines étapes.
- Assurer un suivi efficace pour favoriser la signature
Dernière mise à jour du programme: 1/10/2026
Profil des participants
Commerciaux BtoB, Business Developers, Ingénieurs commerciaux, Chargés d’affaires, Responsables de développement commercial, Toute personne amenée à conduire des entretiens de vente auprès d’une clientèle professionnelle.
Méthode interactive
Toutes nos formations sont des ateliers permettant la mise en pratique immédiate des méthodes et outils proposés : Exercices et jeux de rôle (expérimentation – entraînement). Analyse de situations concrètes. Remise de supports, aide-mémoire.
Groupe (Intra entreprise)
2 100 € HT (5 participants)
7 heures – Présentiel ou Visio
Intra : Formation personnalisée
Individuel
Formation individuelle : 1 400 € HT
7 heures – Présentiel ou Visio
Individuel : vous êtes seul avec le formateur
Formation modulable
Le parcours pédagogique présenté ici est adaptable en fonction du profil de chaque stagiaire. Toutes nos formations sont modulables entre elles afin de s’adapter parfaitement aux attentes et profils des participants.
Suivi et évaluation
Bilan des acquis en début et en fin de formation
ou Quiz en cours de formation,
Questionnaire de satisfaction,
Attestation de fin de formation,
Rdv de suivi post-formation.
Nous accompagnons nos stagiaires
De retour dans leur quotidien souvent les stagiaires ont de nouvelles questions, votre formateur reste disponible pour 1 entretien visio ou téléphonique via un agenda en ligne.
Le stagiaire peut ainsi bénéficier de réponses personnalisées en fonction des situations vécues.
En complément, il est possible de mettre en place un accompagnement personnalisé grâce au suivi post-formation.
91.3 %
Satisfaction globale
Michael : « Ce que j’ai préféré : La partie mise en pratique des concepts »
Nellie : « Tout a été utile pour moi »
100 %
Satisfait du formateur
Hamed : « Ma partie préférée fut le moment où on a pu mettre en place les connaissances que le formateur nous a fournies »
98.2 %
Qualité des réponses
Isabelle : « La formatrice était sympa, claire dans ses explications. Très simple avec beaucoup de métaphores pour que ce soit explicite. »
Taux de satisfaction sur l’ensemble de nos formations depuis 2023